En una auditoría reciente sobre 14 carteras B2B con ciclos de venta superiores a 90 días, encontramos un patrón consistente: entre el 38% y el 52% de las cuentas con LTV histórico por encima de los 25.000 euros llevaban más de 180 días sin abrir un correo, sin responder a un comercial y sin actividad […]

En una implementación reciente para un SaaS B2B con ciclos de venta de 90 días, descubrimos que el 62% de los clientes que abandonaban en el primer trimestre lo hacían antes del día 14. El problema no era el producto, sino los primeros siete correos automáticos: genéricos, secuenciales y desconectados de las señales que el […]

De las 40 auditorías CRM que hemos realizado en los últimos tres años, en sectores que van desde SaaS B2B hasta retail industrial, el hallazgo más consistente es este: el 62% de los pipelines auditados tenían oportunidades abiertas con fecha de cierre vencida hace más de 90 días. No es un problema de adopción del […]

En una cohorte de clientes B2B SaaS que analizamos el año pasado, la diferencia entre el quintil superior e inferior de retención al segundo año era de 41 puntos porcentuales. Mismo producto, mismo precio, misma fuerza de ventas. Lo único que cambiaba era cómo el equipo de CRM había agrupado a esas cuentas tras los […]

El último análisis que hicimos para un cliente SaaS B2B reveló algo incómodo: su modelo de puntuación de leads, construido en HubSpot tres años antes, tenía una correlación de Pearson de 0,11 con los ingresos cerrados. Los leads marcados como “A” cerraban al 4,2%, los “C” al 3,8%. El equipo de marketing llevaba meses optimizando […]

Revisando la cohorte de clientes B2B de un fabricante industrial el trimestre pasado, encontramos un patrón claro: las cuentas que pasaron por cinco etapas concretas del CRM dentro de los primeros 90 días tras la firma mostraron un 42% más de probabilidad de expandir contrato en el segundo año. Las que saltaron etapas o se […]